Unit economics para SaaS: métricas que importan
Las unit economics determinan si tu negocio puede escalar de forma rentable. Según el Estado del Cloud de Bessemer, las empresas con unit economics fuertes cotizan a 2x los múltiplos de valoración de sus pares. Entender y optimizar LTV, CAC y métricas relacionadas es esencial para el crecimiento sostenible.
Por qué importan las unit economics
Según los Benchmarks de Expansión de OpenView, las startups con LTV/CAC superior a 3x crecen 50% más rápido que las que están por debajo mientras mantienen rentabilidad.
Métricas core de SaaS
CAC
Costo de Adquisición de Cliente: gasto total de ventas y marketing por cliente nuevo
LTV
Valor de Vida: ingresos totales de un cliente durante toda su vida
LTV/CAC
Ratio que determina rentabilidad unitaria. Objetivo: 3x+
Período de Payback
Meses para recuperar CAC. Objetivo: <12 meses
NRR
Retención Neta de Ingresos: expansión menos churn. Objetivo: >100%
Margen Bruto
Ingresos menos COGS. Objetivo: >70%
El Número Mágico: LTV/CAC te dice si tienes un modelo de negocio viable. Por debajo de 1x significa que estás perdiendo dinero en cada cliente. 3x+ es el benchmark para negocios SaaS saludables.
Calculando CAC
Gasto en Marketing
Anuncios pagados, contenido, eventos, herramientas, honorarios de agencias.
Costos de Ventas
Salarios, comisiones, herramientas, viajes.
Asignación de Overhead
Porción de G&A que soporta ventas/marketing.
CAC Típico por Segmento ($)
Calculando LTV
ARPU
Ingreso Promedio Por Usuario por mes
Margen Bruto
Multiplicar por % de margen bruto
Vida del Cliente
1 / tasa de churn mensual = vida en meses
Expansión
Agregar ingresos esperados de expansión
Composición Típica del LTV
Benchmarks de LTV/CAC
Interpretación del Ratio LTV/CAC
| Feature | LTV/CAC < 1x | LTV/CAC 1-3x | LTV/CAC 3-5x | LTV/CAC > 5x |
|---|---|---|---|---|
| Crecimiento Sostenible | ✗ | ✓ | ✓ | ✓ |
| Unit Economics Rentables | ✗ | ✗ | ✓ | ✓ |
| Confianza de Inversores | ✗ | ✗ | ✓ | ✓ |
| Puede Invertir en Crecimiento | ✗ | ✗ | ✓ | ✓ |
| Riesgo de Sobreinversión | ✗ | ✗ | ✗ | ✓ |
| Oportunidad de Mercado | ✗ | ✓ | ✓ | ✗ |
¿LTV/CAC Demasiado Alto?: Paradójicamente, LTV/CAC por encima de 5x podría significar que estás subinvirtiendo en crecimiento. Podrías estar dejando participación de mercado sobre la mesa al no gastar más en adquisición.
Período de payback del CAC
Visualización del Payback de CAC
Retención neta de ingresos
MRR Inicial
MRR del cohorte al inicio del período.
Expansión
Upsells, cross-sells, adiciones de seats.
Contracción
Downgrades, reducciones de seats.
Churn
Clientes perdidos.
Benchmarks de NRR (%)
Mejorando unit economics
Reducir CAC
Mejorar tasas de conversión, optimizar canales, product-led growth
Aumentar ARPU
Mejor empaquetado, pricing basado en uso, tier enterprise
Reducir Churn
Mejor onboarding, customer success, stickiness de producto
Impulsar Expansión
Caminos de upsell, crecimiento de seats, expansión de plataforma
Mejorar Márgenes
Reducir COGS, automatizar soporte, optimizar infraestructura
Análisis a nivel de segmento
Unit Economics por Segmento de Cliente
| Feature | SMB | Mid-Market | Enterprise |
|---|---|---|---|
| Alto LTV | ✗ | ✓ | ✓ |
| Bajo CAC | ✓ | ✗ | ✗ |
| Payback Rápido | ✓ | ✓ | ✗ |
| Alto NRR | ✗ | ✓ | ✓ |
| Escalable | ✓ | ✓ | ✗ |
| Rentable | ✓ | ✓ | ✓ |
Análisis de cohorte
Retención por Cohorte en el Tiempo
FAQ
P: ¿Con qué frecuencia deberíamos calcular unit economics? R: Mensualmente para métricas operativas (CAC, churn). Trimestralmente para métricas estratégicas (LTV). Análisis de cohorte anual. La clave es consistencia y seguimiento de tendencias.
P: ¿Qué pasa si nuestro LTV/CAC varía significativamente por segmento? R: Esto es normal e importante de entender. Calcula economics a nivel de segmento. Podrías necesitar doblar la apuesta en segmentos rentables o mejorar las unit economics en otros.
P: ¿Deberíamos incluir todos los costos en CAC? R: Sí—el CAC fully-loaded es más honesto. Incluye salarios, herramientas, overhead. Algunas empresas reportan CAC "mezclado" (todos los costos) y CAC "pagado" (solo gasto de marketing).
P: ¿Cómo proyectamos LTV para una empresa joven? R: Comienza con supuestos conservadores: churn promedio de la industria, ARPU actual. Actualiza a medida que obtienes más datos. Los cálculos de LTV se vuelven más confiables con 12+ meses de datos de clientes.
Fuentes y lectura adicional
- Estado del Cloud de Bessemer
- Benchmarks de Expansión de OpenView
- Métricas SaaS de ChartMogul
- Métricas SaaS 2.0 de David Skok
- Encuesta SaaS de KeyBanc
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